PE SCURT
De multe ori te prinzi că ai intrat în magazin ca să-ți cumperi o gustare, dar ai ieșit de acolo cu un pachet plin cu produse? Să știi că, probabil, ai fost supus „efectului capcană”.
„Efectul capcană” este atunci când cineva decide ce ar trebui să alegi, deși ai impresia că ai avut suficiente opțiuni și tu ai decis de ce ai nevoie. În marketing sunt folosite mai multe trucuri care îl fac pe cumpărător să aleagă produsele mai mari și mai scumpe, deși intenția lui de la început nu era tocmai asta. Utilizarea acestei strategii, spun psihologii, ar putea să-i facă pe oameni să facă ceea ce dorești, dar să nu le dea senzația că decizia sau alegerea a fost făcută de tine.
PE LUNG
Intri într-o stație PECO. Vrei o cafea. Acolo vezi afișate trei opțiuni: cafea mică, medie și mare. Ceașca mică de cafea este la un preț mai mic, iar cea medie este cu doar doi lei mai ieftină decât cea mare. Ce ai să alegi?
De cele mai multe ori oamenii aleg opțiunea: ceașca mare de cafea, pentru că ar fi cu puțin mai scumpă decât cea medie. Astfel, suntem influențați de „efectul capcană”, care presupune că în lista de opțiuni trebuie inclusă una care nu este deloc atractivă, dar acre îți va distrage atenția de la ceea ce voiai și de la preț. Astfel, includerea unei a treia opțiuni începe să joace în folosul vânzătorului. „Dacă încadrați opțiunile într-un anumit mod, puteți juca oamenii în direcția unor produse la prețuri mai mari”, spune Linda Chang, psiholoagă la Universitatea Harvard, relatează BBC.
Această formă de manipulare a fost cercetată pentru prima dată ca o strategie de marketing potențială pentru a influența alegerile consumatorilor. Însă, cu timpul s-a observat că acest efect este adesea folosit și în politică. Asta ne arată cât de ușor uneori ne putem schimba opțiunile, doar având niște elemente care au drept scop modificarea felului nostru de a gândi și de a alege. Cu toate acestea, experții spun că acest efect poate fi folosit și ca un bun instrument de convingere.
Aceste modele de comportament au fost observate pentru multe tipuri de mărfuri – de la bere la televizoare, mașini și case: o a treia opțiune neatractivă schimbă preferințele oamenilor între cele două alte propuneri.
Însă, nu toată lumea se lasă influențată de acest efect. Totul depinde de stilul tău de gândire, dar nu numai. Interesant este că hormonii pot juca un rol în acest sens: nivelul mai ridicat de testosteron, de exemplu, tindd să facă oamenii mai impulsivi, ceea ce înseamnă că sunt mai susceptibili la acest efect.
Pentru a nu vă lăsa manipulați sau atrași în planurile cuiva este bine ca înainte de a cumpăra ceva să te gândești dacă anume asta e ceea de ce ai nevoie și nu te-ai lăsat influențat de oferte.
